Si commercer est l’art de faire se rencontrer au quotidien les hommes et leurs produits, négocier pour permettre l’échange est aussi devenu un art. On ne négocie plus comme Monsieur Jourdain … sans le savoir.

On ne s’improvise plus négociateur, l’expertise est désormais là aussi nécessaire et le livre de Lionel Bobot vient, pour tous ceux qui pratiquent la négociation, fort utilement rappeler qu’elle est devenue un outil permanent au service de la stratégie et du développement de l’entreprise.

Face à la mondialisation de l’économie, l’explosion des matières premières, la révolution internet, la multiplication des acteurs, la montée des risques, l’obligation de création de valeur, le négociateur devra être ce fin stratège.

Ultra préparé, il saura à la fois incorporer l’intelligence économique, utiliser le lobbying, développer les alliances, maîtriser ses stratégies de négociations coopératives mais aussi compétitives.

L’intérêt majeur de cet ouvrage est, que sur ce sujet encore peu traité, l’auteur nous décrit, avec précision, l’historique, les contextes, les différences culturelles internationales, toutes les théories et pratiques qui traitent de la négociation.

Pour tout collaborateur, entrepreneur, chef d’entreprise, haut fonctionnaire ou homme politique confrontés au quotidien à différents types de négociation, ce recueil exhaustif de situations contribuera à un haut niveau de formation bien nécessaire pour maîtriser la complexité de son environnement.

Sa lecture m’a rappelé des moments importants de ma vie professionnelle. Mon expérience personnelle me fait dire que, sans pour autant avoir peur du confl it, pour réussir une négociation il est essentiel de créer un climat de confiance entre les parties et que l’esprit de coopération est plutôt préférable à l’esprit de compétition.